Le pilotage produit très ROI-driven dans un modèle marketplace

Dans cet épisode de Product Leader Stories, nous recevons David Piry, Deputy CPO chez La Centrale, pour comprendre comment piloter un produit marketplace à très grande échelle, dans un secteur aussi complexe et stratégique que l’automobile.

David partage sa vision du Product Management dans une organisation historiquement sales-driven, les arbitrages propres aux marketplaces bi-faces, et les leviers concrets pour aligner produit, business et tech autour d’une création de valeur durable.

De l’ingénierie au Product Management, au cœur des marketplaces

Issu d’un background technique, David débute sa carrière dans l’ingénierie avant d’évoluer progressivement vers des rôles de Product Manager.

Il construit l’essentiel de son parcours dans des environnements marketplace, notamment dans la presse en ligne, puis chez Videdressing et Leboncoin.

Son fil rouge : comprendre les dynamiques d’intermédiation, concevoir des produits utiles à grande échelle et créer des ponts solides entre équipes techniques, business et produit.

« Mon background tech a toujours été un atout : pour dialoguer avec l’engineering, mais aussi pour transformer les contraintes techniques en opportunités de créativité produit. »

La Centrale : une marketplace automobile historique devenue plateforme digitale de services

Marque emblématique connue de plusieurs générations, La Centrale accompagne depuis près de 60 ans l’achat et la vente de véhicules, principalement sur le marché de l’occasion.

Aujourd’hui, la plateforme ne se limite plus à la mise en relation entre acheteurs et vendeurs :

• Estimation précise de la valeur des véhicules,
• Services d’accompagnement à la vente,
• Solutions de rachat express,
• Outils de réassurance et de confiance pour sécuriser les transactions.

Le produit est au cœur du réacteur, avec près d’un tiers des effectifs dédiés aux équipes Produit, Tech et Data.

Organiser le produit dans une marketplace bi-faces

Chez La Centrale, l’organisation produit repose sur des feature teams structurées autour d’objectifs clairs, avec un pairing fort entre Produit et Tech.

Deux grands périmètres coexistent :

• Un axe orienté vendeurs professionnels (B2B),
• Un axe orienté utilisateurs finaux et acheteurs (consumer-facing), piloté par David.

L’enjeu central : servir simultanément les besoins des acheteurs et des vendeurs, tout en maintenant un équilibre économique et une expérience fluide.

Aligner produit et sales dans une culture fortement business-driven

Dans une entreprise où la culture commerciale est historiquement très forte, David partage un principe clé : créer un langage commun autour du ROI.

Plutôt que d’opposer produit et sales, les équipes travaillent à :

• Partager une vision transparente des roadmaps,
• Prioriser les sujets à plus fort impact business,
• Transformer des demandes sales spécifiques en fonctionnalités créatrices de valeur pour l’ensemble des utilisateurs.

Un rituel structurant incarne cette approche : le Quarter Planning, inspiré du PI Planning, qui permet d’aligner toutes les équipes sur la vision et les priorités du trimestre à venir.

Créer de la confiance dans un acte d’achat engageant

Acheter une voiture est un acte rare, long et fortement engageant.

La confiance est donc un pilier fondamental du produit.

La Centrale mise sur :

• La transparence des informations véhicules,
• L’historique et les données liées à l’immatriculation,
• La mise en avant des garanties et services associés,
• Une présentation claire et synthétique des éléments de réassurance.

L’objectif : accompagner aussi bien les acheteurs novices que les utilisateurs experts, sans surcharger l’expérience.

Marché automobile : complexité, transition et pédagogie

Entre hausse des prix, transition vers l’électrique, leasing, nouvelles réglementations et évolutions des usages, le marché automobile est en mutation permanente.

Pour David, le rôle du produit est aussi pédagogique :

• Aider les utilisateurs à comprendre les spécificités des véhicules électriques,
• Comparer des coûts d’usage complexes,
• Accompagner des décisions éclairées dans un contexte mouvant.

IA, agents et Product Management augmenté : les prochaines révolutions

David identifie deux grands axes d’impact de l’IA :

• Côté produit : création de nouvelles fonctionnalités rendues possibles par l’IA, accélération de la valeur livrée et transformation des parcours utilisateurs.
• Côté métier : émergence du Product Manager augmenté, plus efficace dans l’analyse des feedbacks utilisateurs et la prise de décision.

Face à l’arrivée des agents conversationnels, les marketplaces devront se réinventer, s’intégrer différemment dans la chaîne de valeur et développer de nouveaux services à forte valeur ajoutée.

Conclusion

À travers son expérience chez La Centrale, David Piry démontre qu’un Product Management efficace dans une marketplace repose sur :

• Une vision claire des objectifs business,
• Une collaboration étroite avec les équipes sales,
• Une écoute renforcée des utilisateurs,
• Et une capacité à évoluer en continu face aux transformations du marché et de la technologie.

Sa conviction : le produit reste un levier stratégique majeur pour créer de la confiance, de la valeur et de la performance à long terme.

‍